Changez les règles du jeu

Pensez-vous d’abord à vous comme la majorité des dirigeants que nous rencontrons ? Pour répondre à cette question, regardez votre site internet :) Si vous parlez de votre service, de vos produits, de votre histoire, de votre équipe ou des modalités tarifaires pour travailler avec vous , vous pensez d’abord à vous.

C’est bien et c’est même attendu pour un internaute qui est arrivé sur votre site, mais ça ne vous permettra pas de les attirer et de les convaincre de travailler avec vous.

Pour cela, vous devez vous placer en second plan et toujours (toujours, toujours) penser à vos prospects et clients. Réfléchissez à leurs préoccupations, leurs envies ou leurs besoins selon que vous êtes consultant commercial ou agence de voyages, et articulez toutes vos démarches en ligne autour de ces leviers.

Faites un choix qui vous engage

Quand on est indépendant ou qu’on est une petite équipe de 3 personnes, c’est difficile de concurrencer Amazon (si vous êtes une boutique en ligne) ou BearingPoint (si vous êtes consultant en stratégie).

Vous devez choisir et formaliser :

• la cible précise à qui vous vous adressez
• ce qui vous différencie

Certains diront que “choisir, c’est renoncer”, de notre côté, nous sommes convaincus que “choisir, c’est avancer”. En ayant une démarche ciblée, vous ne vous empêchez pas de vendre à d’autres bien sûr - vous avez en tout cas la certitude d’avoir un message impactant pour les prospects que vous voulez voir devenir clients !

Jouez à domicile

Si vous me demandez “est-ce que je dois utiliser Linkedin ?” “un blog, c’est utile ?” ou “une page Facebook, ça suffit non ?”, ma réponse sera toujours “ça dépend”. Si vous avez correctement passé les 2 précédentes étapes, vous saurez à qui vous vous adressez et ce qu’ils cherchent, les questions qu’ils se posent.

Dans votre prospection plus traditionnelle, si vous vous adressez aux DRH des entreprises du CAC40, vous ne mettez pas des flyers sur les parebrises des vacanciers garés sur la plage de la Côte d’Azur. Sur internet, c’est pareil : faites preuve de bon sens et soyez en maîtrise des outils que décidez d'utiliser.

Vous avez 3 objectifs en ligne :

1. attirer
2. convertir
3. fidéliser

Pour chacun d’eux, prenez une personne de votre entourage et expliquez-lui quel rôle à quel outil et quels résultats concrets vous en attendez.

Préparez vos fiches pour réussir votre référencement naturel

Pour remonter dans les résultats des moteurs de recherche, la meilleure solution est de proposer les meilleures réponses possibles aux internautes qui se posent des questions (et les formalisent sur ces moteurs de recherche).

Ainsi, listez toutes les questions qu’on vous pose à propos de votre expertise, toutes les préoccupations qui peuvent mener à vos produits ou votre solution … et répondez-y !

Pour Neocamino, par exemple, je suis bien persuadé que personne ne cherche “solution de communication pour TPE” en revanche je sais que plusieurs milliers d’internautes se posent la question du référencement naturel - et un de nos articles arrive en première page justement sur cette requête. Votre site internet doit comporter des pages qui parle des problématiques avec une intention commerciale de vos prospects et votre blog vous permettra de traiter toutes les questions d’inspiration, d’évaluation ou de comparaison.

Êtes-vous somebod’ sur les réseaux sociaux ?

Vous l’avez compris, l’objectif est idéalement d’animer votre communauté là où elle est déjà présente. Les réseaux sociaux sont puissants pour cela : en recherchant où sont les groupes ou les pages qui regroupent vos prospects, vous saurez en un clin d’oeil quels comptes vous devez animer en priorité.

Votre programme est alors celui d’un boxeur sur le ring (c’est ce qu’explique le livre Jab, jab, jab, right hook! en anglais) :

• interagir (aimer, commenter, partager des publications) avec votre communauté quelques fois par jour ou par semaine en fonction de votre disponibilité
• diffuser des propositions de passage à l’action qui vont faire passer des étapes à vos contacts (prise de rendez-vous, récupération de coordonnées, vente…)

Le maître mot est de provoquer l’émotion : vous voulez faire rire, pleurer, sourire ou mettre en colère mais au moment de cliquer sur ‘Envoyer’ ou ‘Poster’, posez-vous toujours la question “ Est-ce que ce post me toucherait et me ferait réagir ? ”.

Dites clairement ce que vous voulez

“La majorité des ventes ne se font pas parce qu’on ne les propose pas” me disait notre coach en prospection commerciale récemment (vous pouvez retrouver ses articles en ligne). Sur Internet comme dans un rendez-vous d’affaires, vous devez dire à votre interlocuteur ce que vous attendez de lui, quelle est la prochaine étape que vous voulez qu’il franchisse avec vous.

Bien sûr, il ne s’agit pas de vendre à chaque visite sur votre site internet. Votre préoccupation doit être de proposer la bonne étape à la bonne personne au bon moment.

Par exemple, vous pourrez :

• proposer une réduction pour provoquer un achat si vous êtes une boutique en ligne comme le fait Arche de Neo
• offrir un RDV de diagnostic si vous êtes consultant comme Guillaume Cromer de ID-Tourism
• inviter vos visiteurs à tester votre solution en ligne comme le fait ILoveTax ou Neocamino

Construisez la relation durablement

Une fois le premier contact établi, tout commence pour vous !

Votre objectif est désormais de faire se rapprocher de vous ces personnes que vous voulez voir devenir clientes. Les réseaux sociaux et surtout l’emailing (oui oui encore aujourd’hui :)) sont des outils puissants pour maintenir et même construire votre relation.

Soyez simple et surtout adaptez vos messages et leur contenu à la personne qui reçoit vos emails. Vous voulez que vos destinataires :

1. les ouvrent d’abord : donnez envie dans votre titre et diffusez toujours un contenu qui correspond à ce qui est souhaité
2. se rapprochent de vous étape par étape ensuite : indiquez la prochaine étape avec vous dans vos messages

Les outils en ligne permettent d’automatiser ce qui peut l’être et de consacrer votre énergie sur ce qui compte : provoquer l’émotion et faire grandir (en tant que personnes) votre communauté !

Faites-vous accompagner !

Lors des ateliers des Foliweb, les intervenants permettent aux participants de mieux comprendre comment fonctionne la communication avec internet. Nous sommes clairs sur le fait que ces ateliers sont là pour donner des pistes pour avancer.

À mon sens, il y a en a 3 pour un entrepreneur ou un dirigeant d’entreprise :

1. faire vous-même : ça ne coûte rien en terme d’argent, en revanche cela prendra du temps et les résultats sont incertains - en effet, vous devez vous former à cette discipline (lire des articles, regarder des vidéos, assister à des ateliers/formations), tester ce qui fonctionne et ce qui ne donne pas de résultats, faire le travail régulièrement
2. confier la démarche à une agence ou une personne indépendante : vous gagnez beaucoup de temps puisqu'une fois le brief fournit sur votre positionnement et les résultats attendus, vous laissez travailler votre interlocuteur - vous paierez en revanche aussi plus cher puisque vous achetez du temps et n'aurez pas forcément acquis de compétences
3. faire en étant accompagné : ce que nous proposons chez Neocamino, c’est de vous apporter notre expertise sur la communication avec Internet grâce à notre solution en ligne pour vous aider à faire de votre côté en étant certain de suivre une démarche cadrée et qui apporte des résultats concrets - vous devez consacrer quelques heures par semaine de votre côté, un investissement (plus faible) est nécessaire et vous montez en compétences

Les 3 solutions sont valables dès lors que vous savez vous expliquer - si vous voulez des résultats pour dans 3 mois et que vous m’expliquer vouloir tout faire tout seul, à mon sens, il y a une erreur dans l’énoncé :)

Quelle carte allez-vous jouer ?

Quelle est votre stratégie dans votre activité pour donner confiance à vos prospects ? Avez-vous une méthode qui donne des résultats à tous les coups ? Indiquez-nous en commentaire vos bonnes pratiques !

Vous souhaitez être guidé dans votre communication sur internet ? Demandez un RDV gratuit avec un de nos conseillers pour échanger sur les pistes d’amélioration de votre présence en ligne.

Cet article a été rédigé par Camille, merci Camille :) Camille est un des fondateurs de Neocamino, la solution de communication pour les créateurs, les indépendants et les dirigeants qui veulent trouver des clients par internet.